一吃一泡一制图便知道,守得住广西故里水产饲

在第一季度南山普水饲料销售量同比增长122%的同时,我们也在寻找做这些成绩背后的英雄,让我们跟随镜头观看他们辛苦的一天。今天我们的主角是水产二部的业务员张成龙。他今年27岁,看上去还像个小伙子,其实就是小伙子。有人说他长得像《欢乐颂》里面的应勤。像么?如今他已经是2个娃的爹了,成熟稳重又踏实。
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早上6点多钟,张成龙就已经来到楼下,准备去养殖户那里打样化验水质。6月份是鱼病的高发期,张成龙负责的塘口大约有50多个,平均每天要拜访五六个客户。按照公司的要求每个塘口每个月至少要回访3次以上。张成龙始终想客户之所想,急客户之所及,他每月何止拜访3次啊!
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在路上,他手机就没停过,养殖户遇到问题咨询的,要订货的,询问哪里有卖药的。闲聊中,他告诉我,自己家里也在养鱼,他老婆是唯一的员工。他的鱼塘就是试验塘,俗话说“实践出真知”“没有实践就没有发言权”,只有自己亲身经历,才能指导别人。免得被别人笑话“外行”“土八路”。好有道理哟!!!
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首先我们来到的是养殖户赵老板的塘口,张成龙撒网、打样、解剖、化验观察一气呵成,发现问题,给出建议,及时预防,让赵老板心里踏踏实实的。
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接着又驱车赶往葛老板塘口上,葛老板对打样称重很满意。化验水质有点问题,建议葛老板及时进行底改。
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此刻下起了蒙蒙细雨,天气闷热,张成龙汗流浃背,但我们毅然继续赶往董老板的塘口。
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不知不觉到了午饭时间,为了节约时间,我和成龙在路边一家面馆随便点了个炒面对付了一下,因为下午还有几个客户要拜访。
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张成龙真是多面手,客户安装增氧机也找他。你看,这家伙赤膊上阵。我开玩笑说:“南山业务员哪里卖的是饲料,更像是卖身。”他不以为然:“养殖户只有把鱼养好了,才能踏实用我们南山的饲料。”随后他把我教训一通:“客户满意是我们南山永恒的追求,我只是在传播南山企业文化。”果然高逼格!
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客户开船送张成龙到岸边,我们继续赶路……

饲料企业经过几年来的不懈努力,草鱼膨化料在湖北地区已逐渐被养殖户所了解和接受。但由于近两年来鱼价持续低迷,草鱼养殖处于亏损边缘,养殖户对草鱼养殖失去了信心,如何让养殖户重拾信心,答案只能是用过硬的产品质量来为养殖户创造价值,获得效益。

核心提示:江苏本土企业中销量最大的水产料企业,销量与海大、通威相近,处于市场前三 中国水产门户网报道

公司副总经理张锦林副这么评价他:“小张很能干,也很能吃苦。”

目前阶段,养殖户通常主观的判断饲料使用效果,目测长势和健康状况,但太多的不确定因素会影响到目测效果。有鉴于此,本文分享膨化料的鉴别方法,以及通过打样实证判断长势、健康状况,即月增重、肥满度,肝肠健康状况,指导养殖户饲料投喂和过程管理,为广大养殖户提供增值服务。

江苏本土企业中销量最大的水产料企业,销量与海大、通威相近,处于市场前三

广州联鲲生物科技公司柳明博士也对他有很高评价:“张成龙十八般武艺样样精通,做事很麻利,悟性高,聪明。”

一、膨化料的鉴别

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目前市场上膨化料饲料品牌很多,且饲企之间竞争激烈,价格战促销战此起彼伏,养殖户如何拨开这一层层迷雾,分辨出饲料的真实质量情况?

淮安天参农牧水产有限公司总经理陈德永每周都要去养殖基地了解情况

澳华以动物健康为前提、以营养需求为准则,推出了整套的膨化料鉴别方法,为行业带来了一股清风,为养殖户朋友带来了实用的甄别方法:

走访江苏市场之前,淮安天参农牧水产有限公司是朋友推荐非常值得去的一家企业。几个数据可以看出其特别之处:

1、吃料。养殖户可拿两个厂家的饲料出来品尝。澳华的业务员在面对经销商和养殖户时敢当面吃料,敢与其它厂家饲料进行对比。因为澳华优选饲料原料,口感好,不含沙、原料纯香,像饼干一样,所以我们的员工敢吃。而普通的膨化料或者质量不好的膨化料:外观发黑,杂质多、含沙量大、味苦不想下咽,养殖户在做抉择时可要求业务员试吃。

1、天参2016年的水产料销量约为30万吨,跟海大、通威的量相近,其销量处于市场前三,是江苏本土企业中销量最大的水产料企业;

2、泡料。好的膨化饲料经的起推敲,养殖户可准备两个相同规格的透明塑料杯,在杯子里装入不同饲料厂家等量的饲料,接着再加入相同体积的开水,静置15分钟后进行观察和比较。

2、2016年其膨化料销量为15万吨,占江浙市场目前约50万吨膨化料总量的30%;

①闻:好饲料闻起来清香,无异味;

3、公司一线的业务员90人左右,2016年饲料销售的人均效率达到约3500吨,而同行的平均水平大多在1000吨左右;2017年人均效率预计能达到4000吨。

②看:水质清爽,鱼油多,沉降物少;

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③摸:捻开工艺粉碎细度好,原料粘性足;

天参的养殖基地之一

④比:蓬松成型,耐水性好,颗粒沉降少。

天参为什么在华东做得这么成功,笔者多方了解后总结为以下几点:

普通膨化料:水色发黑,水质浑浊,杯底沉淀多,粉碎细度差,杂质多,闻起来有异味。

1、不断细分市场,并专注去做

二、打样实证

总经理陈德永从事饲料行业有35年,2002年创办天参,2009年砍掉当时还有6万吨左右的畜禽料市场后专做水产料,2012年做膨化料,是淮安当地第一家做水产膨化料的饲料企业,一步一步地挖掘细分市场。

2斤/尾以上草鱼,月增重1.75斤/尾

2、老板经常跑一线

1、7-8月份投饵率与月增重:按2.0%投饵率,0.8斤/尾小草鱼月增重1.0斤/尾。

据了解,陈德永的座驾每个月的平均里程数达到8000公里,算下来平均每天跑的公里数接近300公里,主要是走养殖基地和跑客户,从而对市场动态保持很高的敏感性。

该塘口7月11日第一次打样,池塘草鱼平均规格0.85斤/尾;8月19日第二次打样,平均规格为2.17斤/尾,月增重按30天计算,平均增重1.04斤/尾,相比市场同期颗粒料增重0.65斤/尾的水平,澳华草鱼安康一个月快大近0.4斤/尾。

3、深挖服务内涵

2、8-9月份投饵率与月增重:按2.5%投饵率,2.0斤/尾小草鱼月增重1.75斤/尾。

天参建立了“理论 实践”的服务团队培养体系。天参在2006年开始涉及养殖,其目的是为了对比、验证市场上同类产品之间的差异化,以及探索成功的养殖模式。目前有3.1万亩,小到几分地大到1万亩的各种塘型能让天参去试验不同的养殖模式。陈德永认为,养殖户要养殖成功,饲料在其中的贡献只是一部分,饲料企业做服务关键是要为客户提供一个好的养殖模式,以及调水。“要能适应不同的养殖模式,你自己实践过了,才能去指导别人。”天参的业务员同时也是技术服务人员,需要先去鱼塘养一年鱼,然后再学习一年,到第三年才能真正到塘口去做服务。

该塘口9月23日第三次打样,池塘草鱼平均规格4.1斤/尾;月增重按30天计算,平均增重1.75斤/尾,相比市场同期颗粒料增重1.05斤/尾的水平,澳华草鱼安康一个月快大近0.7斤/尾。示范户特别满意!

“所有饲料厂的老板谁不知道服务的重要性,但是他学不会。因为这是一个经验积淀的过程,而不是说到一个地方看两天就会了。”陈德永认为,每个饲料企业老板对服务都很重视,但不是说招几个人过来走塘头就能做好服务,关键是要有一个内行的、真正懂一线经验的导师去培植服务团队,让技术员遇到问题时可以有地方去问,有办法去求证。

3、投饵率与体型:肥满度在1.93-1.97之间。

5月份,天参还会购入一台水质分析仪,将逐步建立水质管理的数据模型,大体的思路是分析养殖好的池塘水质具体情况,再比对养殖不好的池塘情况,找出中间的差异化,建立一个数据模型。这样能为日后的调水提供相对精准的数据参考,而不是靠经验。

草鱼体型的一个重要指标,正常范围在1.8-2.2。该池塘7月11日开始投喂草鱼安康之前,打样肥满度为2.04,8月19日投喂草鱼安康后第1次打样肥满度为1.97,体型正常,9月23日第2次打样,肥满度1.93,条形越来越好。

养殖业,4、团队稳定

草鱼打样称重测量,离水5-10分钟之后,鱼体粘液丰富、鳍条充血状况少,条形正背肉厚,示范户特别满意,并表示使用澳华膨化料之后饲料不仅没浪费,而且几乎没有发病,喂了这多年的鱼,草鱼安康膨化料真是个好东西。

业务员除非做得不好被淘汰,主动跳槽的,15年来不超过10人。

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5、重视口碑

左图:条形好;右图:背肉厚

“销售真正卖的是方案,不是单一产品,既然是卖方案就要靠有力的数据去支撑。而最好的销售就是征服,在技术上或管理上能征服客户,你就成功了。”天参15年来未做过广告宣传,都是依靠市场的口碑来积累客户。陈德永说很多公司做营销,首先是告知市场自己有个什么产品,能取得什么效果,而天参是先自己验证能获得什么效果后,再去告诉市场。简单来说,就是对营销的定位为“告知”和“说服”的区别。

三、总结

养殖业 12考虑到规模化的养殖户增多,天参在新建的50万吨级饲料厂中设计了散装车装料处

草鱼安康能满足养殖户鱼快大和更健康的核心需求,所以澳华的示范户朋友们经过亲自实证后,现在开始帮忙转介绍养户投喂草鱼安康。毫不夸张的说,在新洲市场,大多数的渔民一提到膨化料就能想到澳华饲料,而且经过公司技术交流会的广泛传播与分享,大部分的客户也逐渐掌握了膨化料的鉴别方法。最后,综合总结膨化料特点如下 :

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1、投喂膨化料让鱼快大,行情不好时有足够产量和规格的鱼可卖,亏都亏的少些。

考虑到规模化的养殖户增多,天参在新建的50万吨级饲料厂中设计了吨包机

2、投喂膨化料,鱼长的健康,条形好和背肉厚,行情不好鱼贩子也相对肯给价。

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3、一吃一泡一打样,比一比,算一算,还是澳华最划算,好饲料当然经得起推敲。

吨袋,膨化料能装700公斤左右

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常规袋装及垒包的机械臂

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